تاکید بر احساس در فرایند فروش طرح معماری

یک راز مهم درباره بیزینس معماری این است که قیمت طرح معماری که ارائه میکنید چندان اهمیتی ندارد.

شاید شما فکر میکنید که اگر دستمزد زیادی را برای طرح معماری خود طلب کنید کارفرمای خود را از دست می دهید. اما باید بدانید که اینطور نیست.

بر مبنای تحقیقات پروفسور جرارد زالتمن استاد دانشگاه هاروارد ، بالغ بر 90 درصد از تصمیمات افراد برای خرید محصولات بر اساس احساس است.

بنابراین فاکتور های بسیار بیشتری به جز هزینه بر جذب یا از دست دادن کارفرما موثر است.

 

دکتر رابرت کالدینی توضیح میدهد که چرا احساس فاکتور موثری است.

چون از نظر روانشناسی برای کارفرما مشکل است که ظاهر ( یا نحوه ارائه یک محصول ) را از ماهیت اصلی آن متمایز کند.

برای ارائه یک پیشنهاد خوب به کارفرما نکته کلیدی ارائه ” پایین ترین دستمزد” نیست.

 

 

 

 

پس به جای تاکید بر قیمت باید روی چه چیزی تمرکز کنیم؟؟؟

 

اولین چیز تمرکز بر روی ضوابط خرید کردن احساسی کارفرماست…

 

اجازه بدهید این مطلب را با یک داستان که از زبان یکی از دوستانم شنیده ام توضیح بدهیم :

چند روز پیش قصد داشتم لاستیک های اتومبیلم را تعویض کنم…

در حالیکه در گوشه ای از مغازه ایستاده بودم و بوی لاستیک را حس میکردم.. فروشنده من را صدا کرد و گفت:

من برای شما سه گزینه دارم …

( در حالیکه در ذهنم به ارزانترین گزینه فکر میکردم… ) فروشنده ادامه داد…

گزینه اول تایر هایی خوب به مبلغ دو میلیون تومان است…

گزینه دوم تایر های متوسط به مبلغ یک میلیون تومان …

و گزینه سوم تایر های ارزان به مبلغ 500 هزار تومان است…

 

در حالیکه به ارزانترین گزینه فکر میکردم از فروشنده سوال کردم

 

به نظر شما کدام یک برای من مناسب تر است؟

فروشنده نگاهی به ماشین من انداخت و گفت آیا شما بچه دارید؟

من پاسخ دادم .. بله

فروشنده گفت شما این مدل ماشین را انتخاب کرده اید چون ایمنی بالایی دارد؟!

در حالیکه از انتخاب هوشمندانه اتومبیلم خوشحال بودم با لبخندی حرف فروشنده را تایید کردم.

فروشنده گفت: اگر من به جای شما بودم حداقل ، تایر متوسط را انتخاب میکردم

 

به همین سادگی قانع شدم و این تایر را انتخاب کردم!

 

این مرد یک فروشنده حرفه ای بود چون به سرعت نیاز احساسی را در من ایجاد کرد که برای من از قیمت تایر مهم تر بود. ایمنی!

 

نیازهای احساسی کارفرمای شما چیست؟

 

اگر در زمینه پروژه های مسکونی فعالیت میکنید این نیاز می توانید احساس شناخته شدن ، برتر بودن یا نشان دادن جایگاه اجتماعی باشد.

همه کارفرماها از لحاظ احساسی تحت تاثیر قرار میگیرند.

 

اگر بتوانید نیاز احساسی کارفرمای خود را تشخیص بدهید ، ذهن و قلب و کیف پول او در دستان شماست.

 

سعی کنید احساسات افراد را تحت تاثیر قرار دهید . و دستمزد طرح معماری خود را کم نکنید.

 

رقبای شما حتما تعجب خواهند کرد که شما چگونه این کار را انجام می دهید!

 

نظر شما چیست؟ در قسمت نظرات بنویسید.

 

اگر فکر می کنید به آموزش های بیزینس معماری نیاز دارید ، این محصول را مطالعه کنید:

کانسپت پولساز. استراتژی های تحول بیزینس معماری 

 

این مطلب را با دوستان معمار خود به اشتراک بگذارید.

[teleShare]