اشتباه رایج در قیمت گذاری پروژه های معماری

یکی از اشتباهات رایج معماران استفاده از روش سنتی قیمت گذاری برای پروژه های معماری است.

روش سنتی قیمت گذاری چیست؟

شما با کارفرما چند بار ملاقات می کنید. یک سناریو برای قیمت گذاری پروژه های معماری ارائه می کنید ،

احتمالا تعداد شیت ها را محاسبه می کنید و

تخمینی از تعداد ساعت هایی که برای این کار نیاز دارید میزنید و در نهایت یک رقم برای انجام پروژه های معماری به کارفرما پیشنهاد می دهید.

اشکال روش سنتی این است که :

در آن کارفرما نیاز به چیزی برای مقایسه دارد ،

چون ما چیزها را از طریق مقایسه درک می کنیم.

بنابراین کارفرما ممکن است رقم پیشنهادی شما را با مفاهیم قبلی که در ذهن خود نسبت به خدمات پروژه های معماری دارد ، مقایسه کند.

ممکن است یکی از دوستان این کارفرما به او گفته است که این نوع از خدمات طراحی معماری چقدر هزینه در بر دارد

و کارفرما رقم پیشنهادی شما را با این رقم مقایسه کند.

ممکن است این کارفرما رقم پیشنهادی شما را با آخرین پروژه کاری که خودش انجام داده است مقایسه کند!

بنابراین به یک دفتر معماری دیگر مراجعه می کند

یا از شما می خواهد که در دستمزد پیشنهادی خود تجدید نظر کنید ،

بدون آنکه از ابعاد و ارزش کاری که قرار است برای او انجام دهید آگاه باشد!

 

 

 

 

ما از طریق مقایسه قضاوت می کنیم ، نه به صورت مطلق

مشکل اصلی ما درارائه پیشنهاد قیمت برای پروژه های معماری این است که افراد از طریق مقایسه قضاوت می کنند نه به صورت مطلق…

 

اجازه بدهید این جمله را با یک مثال تشریح کنیم :

تصور کنید که در یک اتاق قدم می زنید که هیچ پنجره ای ندارد ، فقط دو پنجره در اندازه متوسط در نزدیک سقف می بینید.

نوری که از این پنجره ها وارد می شود به سقف سفید شیب دار براق اتاق برخورد می کند

و منعکس می شود و جلوه زیبایی به اتاق می دهد و اتاق را روشن می کند.

 

در عین حال گوشه ای از این اتاق در سایه قرار می گیرد. و نور به آن نفوذ نمی کند.

بنابراین با اینکه نصف اتاق در سایه است اما نور به صورت واضحی از دو پنجره بالایی روی دیوار و زمین می تابد.

 

حالا تصور کنید وارد اتاق کناری می شود. این اتاق هم دو پنجره به همان ابعاد دارد

اما این پنجره ها در سطح دید شما قرار دارد و به سمت جنوب است.

نوری که وارد اتاق می شود کاملا روشن است. اما در تضاد با آن یک گوشه تاریک و دیوارهایی است که تیره به نظر می رسند.

اتاق اول به نظر روشن تر می رسد ، در حالیکه مقدار نوری که وارد هر دو اتاق می شود یکسان است.

 

یک مثال دیگر :

دو ظرف آب در اختیار دارید. یکی داغ و دیگری سرد

دست راست خود را در ظرف آب داغ قرار می دهید و دست چپ را در ظرف آب سرد.

حالا هر دو دست خود را در ظرفی  با آب ولرم فرو ببرید.

یکی از دستان شما احساس سرما و دست دیگر شما احساس گرما می کند.

در حالیکه هر دو دست شما در ظرف آب ولرم است و یک دما را تجربه می کند.

اما دیدگاه شما از حرارت وابسته به چیزی است که دقیقا لحظه ای قبل تجربه کرده اید.

 

کارفرماها پیشنهاد قیمت را از طریق مقایسه بررسی می کنند

 

زمانی که شما قیمتی را برای طراحی پروژه های معماری به کارفرما پیشنهاد می دهید ، اتفاق مشابهی رخ می دهد.

قضاوت کارفرما کاملا در ارتباط با مقایسه آن با چیزهایی است که در حوزه درک و فهم او قرار دارد.

حتی اگر این حوزه هیچ ارتباطی با ارزش خدمات پروژه های معماری شما نداشته باشد.

خوشبختانه ، ما می توانیم برای این موقعیت فکری بکنیم!

اگر ما برای مقایسه کارفرما یک شرایط داخلی متضاد ایجاد کنیم ، او نیازی ندارد که صرفا براساس ضوابط خارجی قضاوت کند.

 

با استفاده از یک استراتژی قیمت دهی داخلی ، تضاد ایجاد کنید

اگر از یک مدل قیمت گذاری داخلی برای پروژه های معماری استفاده کنید ، پیشنهاد قیمت شما دارای یک رینج خواهد بود.

فرض کنید قرار است برای طراحی یک خانه قیمت پیشنهادی خود را اعلام کنید..

به جای اینکه بگویید قیمت پیشنهادی من مقدار X تومان است… می گویید :

ما سطح های مختلفی از مشارکت در طراحی و ساخت پروژه داریم.

می توانم به شما گزینه A را با قیمت X پیشنهاد کنم ، یا گزینه B را به قیمت Y

 

برای مثال ، اگر شما در دفتر طراحی خود خدمات طراحی خانه های پایدار را انجام می دهید ،

گزینه A می تواند طراحی پایدار باشد.

گزینه B می تواند یک خانه با گواهینامه LEED باشد.

گزینه C می تواند یک خانه Net Zero  باشد.

 

به این شکل کارفرمای شما گزینه هایی را در اختیار دارد و می تواند یک تصمیم آگاهانه با در نظر گرفتن ابعاد پروژه بگیرد.

کارفرما خوشحال است چون یک راهکار مناسب در راستای نیاز های او ارائه داده اید.

و شما خوشحال هستید چون مکالمه بین شما از بحث بر سر قیمت

به بحث بر سر گزینه هایی که کارفرما نیاز دارد کشیده می شود.

و بنابراین به جای اینکه یک پاسخ صفر و یک – بله یا خیر- بگیرید ، یک گزینه مناسب در اختیار کارفرما قرار داده اید.

 

از این استراتژی استفاده کنید و مینیمم درآمد خود را افزایش دهید و کارفرماهای بیشتری داشته باشید.

 

روش قدیمی قیمت گذاری را فراموش کنید. این روش منسوخ شده و کار نمی کند.

 

نظر شما چیست؟

 

اگر فکر می کنید به آموزش های بیزینس معماری نیاز دارید ، این محصول را مطالعه کنید:

 

کانسپت پولساز. استراتژی های تحول بیزینس معماری 

 

این مطلب را با دوستان معمار خود به اشتراک بگذارید :

[teleShare]