قرارداد پروژه های معماری بر مبنای درک شما از بودجه کارفرما

آیا به اشتباهات خود در نگارش قرارداد پروژه های معماری واقف هستید؟ آیا تمایل دارید دستمزد مناسب خود را در قرارداد دریافت کنید؟

اورن کلف در پر فروش ترین کتاب خود نوشته است :

زمانی که دو نفر در موقعیت خرید و فروش یک محصول یا خدمات قرار دارند فریم های آن دو با یکدیگر برخورد می کند.

منظور او از فریم ، ابزاری است که خریدار و فروشنده برای نمایش قدرت ، توانایی ، اطلاعات و موقعیت خود در یک پکیج، به کار می گیرند.

زمانی که این فریم ها با یکدیگر ارتباط برقرار می کند ،

اگر فریم شما برنده باشد ، کنترل موقعیت در دست شما قرار می گیرد

و به موجب آن ایده های شما توسط شخص مقابل پذیرفته می شود.

اگر به عنوان یک فروشنده خدمات یا محصول فریم شما شکست بخورد ،

کارفرما حرف آخر را می زند و موفقیت شما تحت تاثیر عطوفت و دلسوزی او قرار می گیرد.

 

 

به عنوان یک معمار که قصد دارید خدمات طراحی خود را به فروش برسانید ،

در قرارداد پروژه های معماری فریم شما باید به این صورت باشد :

امیدوارم هزینه پیشنهادی ما برای انجام تمامی کارهای پروژه کافی باشد.

با در نظر گرفتن بازدید و بررسی سایت پروژه ، چک کردن ضوابط ساخت و ساز ، هماهنگی با سازنده و اصلاحات احتمالی خواسته شده توسط کارفرما ، خوش شانس خواهم بود

اگر سودی از این پروژه دریافت کنم. چون ارزش کاری که قرار است انجام شود بسیار بیشتر خواهد بود.

در مقابل ، فریم کارفرمای شما چیزی شبیه به این است :

من میدانم که این معمار دستمزد بالایی دارد.

من سعی میکنم بودجه این کار را به سختی تامین کنم . بنابراین بهتر است در این موقعیت به سختی مذاکره کنم.

وقتی این دو فریم با هم برخورد می کند ، به آسانی ممکن است عقاید کارفرما را بپذیریم!

 

در قرارداد پروژه های معماری ، کارفرما کمتر از آنچه که فکر می کنید به بودجه اش اهمیت می دهد

مطالعات نشان می دهد که کارفرما کمتر از آنچه شما فکر می کنید به بودجه خود اهمیت می دهد.

به آخرین باری فکر کنید که در خیابان در حال قدم زدن بوده اید و خریدی را انجام داده اید که بیشتر از هزینه ای بوده است که در ذهن داشته اید.

 

چه اتفاقی افتاد که این کار را انجام دادید؟

یکی از دوستان نزدیکم در جستجوی یک منزل مسکونی مناسب بود…

مدتها خانه های مختلفی را بررسی کرده بود و البته بودجه مشخصی برای خرید یک خانه در نظر گرفته بود…

با وجود این ، در نهایت خانه ای را خریداری کرد که عاشقش شده بود!

به همین دلیل مجبور شد هر طور شده این خانه را خریداری کند .

دوست من 150 درصد بیشتر از مبلغی که در ذهن داشت برای این خانه هزینه کرد و در نهایت نیز از تصمیمی که گرفته ، کاملا راضی بود!

 

وظیفه شماست که به عنوان یک معمار شرایطی را ایجاد کنید

که در قرارداد پروژه های معماری ، کارفرما مجبور باشد با شما کار کند و از این انتخاب نیز راضی باشد.

 

درک کارفرما یا مشتری از هزینه های نسبی معماری کاملا ذهنی است.

از کجا این را می دانیم؟

چون کارفرما ها هیچ ایده ای از اینکه انجام یک طرح یا قرارداد معماری چه میزان وقت و تلاش نیاز می طلبد ، ندارند.

 

نسبی بودن هزینه در قرارداد پروژه های معماری

اجازه بدهید این مفهوم را بیشتر توضیح بدهیم :

اگر به شما بگویم دو جعبه مشابه را از روی زمین بلند کنید و وزن دقیق هر کدام را بگویید… کار سختی خواهد بود.

اما اگر از شما سوال کنیم کدام جعبه سنگین تر است ، جواب دادن به این سوال بسیار راحت تر خواهد بود.

موافقید؟

 

این مسئله به این دلیل است که ما  چیزها را از طریق مقایسه کردن درک می کنیم.

 

روانشناسان اقتصاد به ما می گویند که ادراک ارزش موثر از روانشناسی انسانی پیچیده ای است.

کارفرماها بر روی قیمت تمرکز می کنند چون چیزی است که می توانند آن را خوب بفهمند.

ما هر روز با پول سر و کار داریم و برای ما فکر کردن به ارزش پول راحت است.

اما فهمیدن ارزش خدمات معماری سخت است چون زیاد با آن سر و کار نداشته ایم.

هر مبادله ای دو وجه دارد : ارزش داده شده و ارزش دریافت شده.

کار ما به عنوان یک فروشنده در مبادله این است که به کارفرما کمک کنیم

تا ببیند که ارزشی که ما ارائه می دهیم از ارزشی که او ارائه می دهد بیشتر است.

تحقیقی که موسسه بازاریابی هینگ انجام داد نشان داده است که فروشندگان تصور میکنند که ارزش پول در ذهن خریداران بسیار زیاد است.

در واقع آنها این ارزش را دو برابر تصور می کنند.

به صورت خلاصه باید گفت که هزینه برای کارفرمای شما تا حدی که شما تصور می کنید اهمیت ندارد.

ارزش پول در ذهن کارفرما متاثر از روانشناسی او می باشد.

 

تابع روانشناسی بودن حساسیت نسبت به قیمت را کاهش می دهد

یک آزمایش روانشناسی جالب نشان می دهد که مسئله تبعیت از روانشناسی می تواند به سود شما یا به ضرر شما عمل کند.

تصمیمات شما متاثر از دو ویژگی روانشناسی تحت عنوان لنگر اندازی[1] و تنظیم[2] است.

محققان دانشگاه استنفورد ، دنیل کانمن و آموس تورسکی ، این مفهوم را تشریح کرده اند.

در این تحقیق شرکت کنندگان یک چرخ را میچرخانند که بعد از چرخیدن روی یکی از دو عدد 10 یا 65 می ایستد.

بعد از آن ، از افراد خواسته می شود تا به یک سوال کاملا بی ربط به چرخیدن چرخ پاسخ دهند.

از آنها خواسته شد تا تعداد کشورهای آفریقایی در سازمان ملل را حدس بزنند.

افرادی که عدد چرخ آنها روی 10 متوقف شده بود در این مرحله نیز عدد پایین تری را حدس زدند

و افرادی که عدد چرخ برای آنها روی 65 متوقف شده بود در این مرحله نیز عدد بالاتری را حدس زدند.

با وجود اینکه عدد های 10 و 65 کاملا با سوال درباره کشورهای آفریقایی سازمان ملل بی ارتباط بود،

این اعداد حدس نهایی شرکت کنندگان را تحت تاثیر قرار داد.

 

به طور خلاصه باید گفت که زمانی که ما یک عدد را می شنویم ،

از آن به عنوان یک نقطه محوری برای تنظیم حدس ها و تصمیم های بعدی درباره اعداد استفاده می کنیم.

 

دکتر رابرت کیالدینی توضیح می دهد که چگونه این فرایند می تواند باعث شود یک عدد کوچکتر از مقدار واقعی آن دیده شود.

او معامله گری را مثال می زند که در ملاقاتی با کارفرما که قرار است بودجه ای را پیشنهاد دهد ،

مکالمه را با یک جوک درباره بودجه یک میلیون دلاری شروع می کند .

در واقع معامله گر با ایجاد این عدد در ذهن کارفرما باعث می شود که ذهن کارفرما برای ارائه عدد های مناسب آماده شود.

بودجه پیشنهادی اصلی این معامله گر ، بسیار کمتر از یک میلیون دلار است و بنابراین در مقایسه در ذهن کارفرما منطقی تر به نظر می رسد.

البته پرت کردن یک عدد بزرگ در ابتدای مکالمه موفقیت صد درصدی شما در معامله را تضمین نمی کند.

البته این کار فرایند قیمت دهی شما را آسان می کند اما نیاز به استفاده از سایر تکنیک های روانشناسی است – که در این مطلب به آنها اشاره شد –

تا کارفرما احساس کند در این معامله ارزشی بیشتر از پول خود به دست آورده است.

 

سه راه برای معماران وجود دارد

که بتوانند از تکنیک لنگر و تنظیم در پیشنهادات و مذاکرات خود ذر قرارداد پروژه های معماری استفاده کنند.

درباره کل بودجه پروژه های مشابه صحبت کنید ، سپس درباره بودجه پیشنهادی خود صحبت کنید.

قیمت پیشنهادی شما در مقایسه بسیار کمتر دیده می شود.

سعی کنید اولین انتخاب کارفرما باشید. وقتی کارفرما به اولین نفری که مراجعه می کند

شما هستید بسیار ساده تر است که درباره قیمت سایر دفترها صحبت کنید و کارفرما را قانع کنید که چرا قیمت پیشنهادی شما منطقی است.

اگر یک دفتر دیگر قیمتی پایین تر از قیمت شما پیشنهاد داده است ،

می توانید با کارفرما درباره مواردی که دفتر دیگر در نظر نگرفته است صحبت کنید.

 

استفاده داخلی از تکنیک قیمت دهی لنگر و تنظیم

به عنوان یک معمار می توانید از این تکنیک در ارائه سرویس های خدماتی مختلف استفاده کنید ،

در حالیکه هزینه یکی از سرویس ها چندین برابر سرویس استانداردی است که ارائه می دهید.

قیمت حداکثری که ارائه می دهید باعث می شود که سایر پیشنهادات شما منطقی تر به نظر برسد.

 

در نهایت باید گفت استفاده از این تکنیک به تنهایی نمی تواند باعث موفقیت شما در قرارداد بستن با کارفرما شود ،

اما تصمیم کارفرما را تحت تاثیر قرار می دهد .

 

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است ، آن را با دوستان معمار خود به اشتراک بگذارید

 

[teleShare]

اگر به آموزش های بیزینس معماری علاقه دارید این مطلب برای شما مفید خواهد بود :

 

کانسپت پولساز ، تحول بیزینس معماری!!!

 

[1] anchoring

[2] adjustment